当前位置: 首页 » 管理咨询 » 创新管理 » 正文

开发潜意识,提升企业营销价值

放大字体  缩小字体 发布日期:2018-06-05  来源:米恩教育科技发展有限公司  作者:玄成秀  浏览次数:977
核心提示:在每一次购买决策中, 心理的作用往往大于头脑的作用, 潜意识的影响总是大于表层理由的影响。即使是号称最理性的客户,在不知不觉中,也总是受到情感需求的支配。
            谈到营销的重要性,无论是企业的管理者、营销人员还是消费者都不陌生,但是如今的营销已不再是传统意义的销售,而是全方位的立体整合营销,在这里,我们不讨论营销技巧与策略,而是谈谈营销的主体——人,人的潜意识。
 
                 对话潜意识,提升营销价值2

         【营销的目标】
          1、最大限度的激发顾客的购买欲望,将客户口袋里的钱转化为企业口袋里的钱。
          2、这个转化是那么遥远,那么的困难重重。
          3、如何激发顾客的购买欲望、让客户自动自发购买?
          传统营销理论应用最多的是推动式功能——也就是倡导“把梳子卖给秃子”。相信大多数的营销人员对这个故事都不陌生,并且常常以此来激励自己。 而对于感性营销,则致力于发现客户潜在的心理购买欲望与情感需求,建立客户与产品强大而坚实的情感链接网,客户会因此加快购买的行动。
          因为,感觉比思考快十倍,而人的行为是由感觉决定的。

         【营销人员的工作】
          1、从专业角度为客户选出“需要”的产品,并成功将其转变成客户“想要”的产品。
          2、营销工作就是沟通、说服工作,向客户提供支持购买、重复购买的“理由”。
          对客户而言,营销人员提出的这个理由是否成立,是否充足,是否是客户真正所思所想的,将决定销售成功与否、客户购买与否。假如,营销人员陈述表达的理由跟客户内心需求一致、恰好挠到了客户的痛点、正好触及客户的购买情感热键(hot key)时,客户往往慷慨解囊,因为它触碰到的是客户潜意识里“想要”的那个细胞。反之,客户会断然拒绝,甚至转身离去。

          【举个例子】
            在一家香水专卖店,各种品牌的香水一应俱全。门口走进一位女客户,她看了看径直走向了其中一个品牌的柜台,专业的导购人员一下就闻出了她身上的香水味正是自已销售的品牌旗下的一款。所以导购人员详细的向她推荐起品牌的新产品新包装,这位女客户没有买,导购人员再次热情的向她推荐品牌的经典款以及打折促销款,这位女客户也没有买。后来,她去到另一个柜台前,很快买走了一瓶香水。
            导购人员发现她买走的那瓶香水,和刚才在自己柜台上看了很久的香水无论从香型、价格、包装、品牌知名度以及其他各方面标准几乎没有区别。 导购人员以为女客户是对后面那个品牌的香水有足够的消费忠诚度才购买,但是她一进店的时候明明一直盯着自已销售的品牌,而且她身上正用着的也是这个品牌的香水,还在柜台前咨询了好久,试用了好几款香型…..带着一系列的疑问这位导购员向女客户寻问原因。
            原来,她以前一直用这个品牌的香水,而且前男友也送过她一瓶这个品牌的香水。然而,这位男友因意外过世了。此后她再也不愿意提及有关他的一切。而这品牌的香味能激起她潜意识里的痛苦记忆,而她并不愿意活在这种痛苦的感觉中,所以她不买。

           我们来分析一下,这位女客户的购买心理变化:
           她需要香水,所以她进了店,这个品牌的香水她用过一段时间,有一定的品牌忠诚度,所以她才会在柜台前挑选试用新产品,可以说这个品牌的香水完全满足她的表层购买需求,在意识的趋动下,她打算购买。但是,因为潜意识里痛苦的记忆,无论表层的购买需求多么充分,在潜意识的抗拒下,她都不会购买这种香水。
           上面这个小案例,是想告诉营销人员“认知客户的真正需求”,才是那个打开销售之门的“情感热键”(hot key)。

                对话潜意识,提升营销价值3
     
             冰山模型是我们HR最喜欢用的一个分析工作具,由此可以看出客户的表层需求:即逻辑上的购买理由,客户有明确的自我需求上的认知(想要什么、需要什么、能要什么......),用语言或文字表达出来,营销人员能很容易捕捉到的那些外在理由。(上面例子中那位女士需要买香水,这个导购员从她进店时的目光就判断出来了)。那么客户潜意识层面的需求:即心理上的购买理由,有时候连客户自己都不一定能清楚的认知,因为它受到潜意识的影响,而作为营销人员更难获知,这时候可能需要更深层面的交流、寻问、试探等方面来深入的挖掘客户深层面的需求。

          【再举几个小例子】
            ■在口渴时我们会购买饮料,饥饿时我们会想办法找东西吃 ——表层需求(意识层面)
            ■但是,喝什么、怎么喝,吃什么、在哪里吃。这些都是 ——潜意识层面的需求
 
            ■ 为什么年轻的消费者走进的是星巴克而不是其他咖啡店?
            ■ 为什么热爱足球的少年,买百事可乐的频率远远高于其他牌子的可乐?
             答案是—— 它们满足了这些年轻客户的潜意识需求。
 
             从Share in mind 到 Share in heart,你相信自己总是在为情感买单吗?
             mind——脑——代表着理智、客观——意识层面的反应
             heart——心——心在中文里还可以引深为情感的表达——反应了潜意识里的需求
             无论客户嘴上承认与否,或者说客户有没有意识到,现实就是——在每一次购买决策中, 心理的作用往往大于头脑的作用, 潜意识的影响总是大于表层理由的影响。即使是号称最理性的客户,在不知不觉中,也总是受到情感需求的支配。 

            心理学研究证明:95%的思维过程都是在潜意识中发生的。这种潜意识来源于一些我们意识不到而且无法表述的认知过程。这些认知过程包括记忆、情感和思想等等,它们混杂在一起,久而久之形成潜意识。
虽然意识如冰山一角清晰可见, 但潜意识却决定了冰山的方向与大小。
                  ■ 目标市场行为是什么,
                  ■ 行为背后的含义为什么,
            营销,是有针对性的为客户提出解决方案。只有了解了购买行为背后的为什么?(潜意识层面需求),营销人员才能有针对性的拟订销售策略与方案,从而提升业绩。 从What到Why转变,标志着销售对潜意识的关注。学习与客户的潜意识对话,实现“心”的分享与交流,将让我们的销售实现质的突破。
           营销的很的分享课程里都会提到一个词“沟通”,通过不断的沟通,不断深入的了解客户的需求,把简单的“买卖行为”读通透了,把心贴近了,才能实现长久的商业合作,正所谓只有心贴近了,钱包才能更贴近。

                 对话潜意识,提升营销价值4
           如何寻找、创建有利于营销的价值系统 ?
         【举个例子】
          有一天我去买菜看中了一个新鲜的莲藕(这个季度吃莲藕最适合),一问价格,要十块钱(我的心理价位是八块)于是我和小贩商量:“可以便宜些吗?”小贩说:“不可以。”
          我就走了,边走边想:早上起老妈也说想煲莲藕汤喝了。如果在外面饭店买,价格不会低于五十元,而且质量还不一定好。也就是说,如果我花多两块钱买下这个莲藕,我还可以把它当礼物送给老妈,同时我可以喝到靓汤。 想到此处,我又折回头去买下了那个莲藕,即使它比我预想的价格要高一点。
          大家请注意: 我引用的是客户内心的对话。在日常生活中,这种购买前的对话普遍存在于我们心理活动当中,购买的金额越大,内心的对话就越多。
          在上述案例中,如果小贩能和我闲聊一会儿,了解我的真实需求(想喝好汤),那么他作成这单生意的机会就会大很多,(他主动营销成功的机率会大大提升)。
          如果因为我走远了,懒得回去了,我就可能会以十元甚至更高的价格买了隔壁小贩的莲藕……那个前面的小贩就会失去这单生意。
           我们再来分析,客户潜意识是如何进行价值转换的:
           1、价值创造:可以煲汤
           2、价值增大:作为送给妈妈的礼物、妈妈会开心(因为她也想喝莲藕汤)
           3、价值比较:和饭店买的汤进行价格、质量比较 

                  米恩教育宣传画

 

免责声明:本文章注明的文章来源于网络、自媒体综合提供的内容均源自网络、自媒体,版权归原作者所有,转载请联系原作者并获许可,文章观点仅代表作者本人,不代表本网站立场,如对本文内容有异议或版权方禁止转载,请联系网站底部客服邮箱或者在线客服QQ申请撤稿,本网站核实后会第一时间处理。特此声明!

 
[ 管理咨询搜索 ]  [ 加入收藏 ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 违规举报 ]  [ 关闭窗口 ]

 

 
推荐图文
推荐管理咨询
点击排行
新手指南
采购商服务
供应商服务
交易安全
关注我们
手机网站: m.cebn.cn
新浪微博: 中国电子商务网
微信关注: zgdzsww
会员QQ群:771850952
中国电子商务网会员群

客服QQ:1471608601

周一至周五 9:00-17:00
(会员服务联系在线客服)

24小时在线客服
色偷偷亚洲男人的天堂